伴隨氣溫下降，各地又開始出現零星的新冠病毒新增病例，使剛剛有些起色的線下實體店又出現了頹勢。不僅如此，“電商的強勢崛起、新零售東風不斷、特殊時期線下消費停滯的沖擊”使2020年實體店的生存環境愈加惡化。
實體店背上“兩座大山”
用戶逐步走到線上，線下流量*度匱乏。阿里巴巴“農村淘寶”項目的推廣不僅讓大幾億小城消費者快速學會使用線上電商工具，讓他們可以在手機上快樂購物，還促進了用戶接受線上消費的新型理念，對固有的實體店消費理念形成了一定沖擊。85后、90后乃至00后年輕一代的崛起，可以更方便給家里年長者購買線上商品，而家中購置東西也會聽取年輕人的購買意見，因此大量的人群去往了線上，導致線下實體店的流量*度匱乏。
同行競爭日趨激烈。由于線上流量獲取進入到一個瓶頸期，線上的超級平臺也在逐漸發力線下實體門店，并且紛紛推出自己的開店計劃。線下實體店和屬于頭部流量的線上超級平臺開始競爭。
下沉市場實體店屹立不倒
巨大的下沉市場。北上廣深四座一線城市僅占全國總面積的0.33%，即使加上杭州、南京等新一線城市，它們占全國總面積的比重也不到3%。雖然這些一線城市人口密集，但是三、四、五線城市以及非線級地區，人口數量卻是一、二線城市的3倍。可以說全國有超過70%的人都處在下沉市場之中。
實體店是無法取代的商業存在。這些下沉市場的部分消費者，對于看得見摸得著的商品，他們的購買意愿更大。相較于一些電商平臺上99元爆款產品，他們寧愿去實體店購買幾百元的產品。因此當地的實體店經濟成為銷售的重要組成形式之一，也是無法取代的商業存在。
相對封閉的熟人經濟。三、四線城市的消費者與門店經營者的關系相比一、二線城市的陌生感來說相對更加親密。例如一個人買了這個商品，那么他的家人也可能購買，下沉市場的社會布局范圍不大，但是關系更為緊密，可以說是天然的分銷關系鏈。
下沉市場實體店如何做強
重視口碑服務。相對于一、二線城市陌生社會的契約精神，下沉市場的三、四線城市則是熟人社會，更加講求感情和關系。對這類熟人圈來說，更要注重口碑效應。口碑效應是下沉市場的傳播之道，任何一款產品或者服務一旦打造出口碑，就一定能進去當地的圈層，一旦建立了信任度就會產生深度綁定，而這是下沉市場實體店的敲門磚。
打通“私域流量”。所謂私域流量，就是將客戶聚集在一個社群內進行*營銷與維護，微信個人號、微信群、朋友圈等是*為常見的私域流量載體。商家日常操作是，將老客戶或者進店散客加入自己的微信，將其轉化為私域流量，再將營銷信息直接推送給客戶。同時也因為現在消費者*的“懶”，能在線上解決的一定不會去線下解決，而社群運營則是給消費者一種與有血有肉有感情的真實存在的人打交道的感覺。這樣一來不僅降低了營銷成本還可以通過社交營銷滲透跟客戶建立品牌情感關系，防止了老客戶流失*終通過客戶裂變拉新，為店鋪帶來更多流量，進而實現價值*化。
塑造超預期體驗感。政策落地到執行層面*動作不變形，*執行層面的標準化，其中包括話術、文案、品宣的標準化，這樣才會使溝通更有效率。在社群中，保持每周1~2次高質量輸出的群內互動，而其他80%的時間則是保持安靜。而這高質量的輸出就是將社群當作一個平臺，利用自家門店或者友商的實體門店做一些更加低門檻的東西給到粉絲。這樣一些復購率高、缺流量的商家會愿意保持合作，做這些的根本目的則是跟客戶保持聯動。扎根到一線，了解客戶真實的想法是什么，團隊真實的想法又是什么。同時也要對所有的社群客戶進行點對點的回訪，使客戶打造超乎預期的體驗感。
數據復盤。門店要日復盤、周復盤，還要拿數據進行做月復盤。這樣才有利于對話術、文案、品宣，甚至包括拉群、裂變的策略的精進。
總而言之，下沉市場構成了中國*廣大的階層，要做好這片市場，不僅對其經營、組織、管理能力有*高的要求，同時也需要真正了解客戶真正的需求，投入大量精力進行口碑營銷和情感構建。不管以后城鎮化如何發展，人群流動情況怎樣，技術普及程度如何，下沉市場的商業邏輯怎樣更迭，站在客戶角度去思考問題是不會錯的。
參考資料：
虎嗅《下沉市場實體門店的生存之道》
簡書《下沉市場門店經營的陣痛與神圣一戰》
創業之前沿《互聯網時代，實體店生存之道》
搜狐新經濟100人《下沉方法論：10億人的生意怎么做？| 創業充電站 》
中國經營網《2020年實體店鋪生存之道：入駐點購廣場，玩轉私域流量》
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